營銷員必備的素質

vaaayykk

營銷業(yè)務員在訪問客戶時，一般在頭天的晚上就會做好心理準備，設計訪問的方式以及預期訪問的效果，但有時出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產品畫冊、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒有墨水了，出門前沒有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時才發(fā)現(xiàn)，沒有合同書，或鋼筆沒有墨水了。

一個嚴格的企業(yè)管理者，面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因為他可能把你的行為看成是你的企業(yè)管理的質量不高，營銷員去談生意沒有帶合同書、質量證書……這不僅僅是一個笑話，對于營銷工作來說，它就是一次重大責任事故。
筆者就遇到過這樣一件事，那是參加一個針對高級管理人才的iso9002培訓班，授課老師來自臺灣，當時筆者的圓珠筆發(fā)澀，不大好寫，做記錄費勁得要命，這情況被老師發(fā)現(xiàn)，他當即拿來做例子。他說：這位先生的筆看來有問題，從iso9002管理來看，就是出于準備工作疏忽，為什么出門之前不檢查一下你的筆？這樣的筆應該當即把它扔掉，這樣的筆做記錄能好到哪里去？工具存在問題，是導致產品質量下降的重要因素，如果這事發(fā)生在我的企業(yè)，我會當即把這位員工除名。

一支筆不大好用，在我們眼里，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴格管理的角度來說，就犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然，如果引伸到軍隊去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場。由此看來，這問題的確很嚴重。

一般而言，營銷員都會將合同文本、各類證書和產品畫冊都夾在文件夾中，出錯誤的幾率比較低，有時候憑記憶，考慮到它就在自己的包里，也許就懶得去查看它，在這里必要警告營銷員：記憶有時候是靠不住的。因此，每次出門，應該做一次例行檢查工作，這項工作非常重要，與士兵上戰(zhàn)場之前檢驗槍支與彈藥一樣重要。區(qū)別在于士兵的錯誤會導致失去生命，而商場上沒有這個結局。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什么不同呢？

準備工作的確很枯燥無味，不過，它也不是大不了的什么難事，養(yǎng)成習慣，毫不費事。問題在于，我們往往疏忽它，因為我們總是在考慮大局，所以小節(jié)極易忽視。欲望總使人健忘。切記：成功與失敗只差那么一點點。

如何鎖定目標客戶

產品要實現(xiàn)商品化，首要任務是在確定目標市場，這是產品進入市場的前提。而對市場進行細分，則是選擇目標市場的基礎。選擇目標市場的過程，其實是市場調研與分析過程，企業(yè)只有在調查過程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經營對象，即“目標市場”后，才能對目標市場綜合運用產品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段制定經營目標與方向，以提高經營管理水平，增強市場競爭力。

在產品經營過程中，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。市場細分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點不斷開發(fā)潛在的新的市場，并制定出多樣化的營銷方案，形成不同的營銷策略。

企業(yè)應從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個“細分變數(shù)”出發(fā)，結合產品、市場和企業(yè)特點，為企業(yè)的產品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場，能使企業(yè)集中精力進行專業(yè)化生產和經營，揚長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用現(xiàn)有資源：同時又能取得較高的市場占有率，成為行業(yè)領導者。有條件時，可以開創(chuàng)新市場以擴大營銷戰(zhàn)果。

seasomi

不太了解這個的，覺得不錯

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